приватизация квартиры, приватизация жилых, приватизация, приватизация москва, приватизация сроки; партнерские программы лучшие; Моторные яхты Horizon Signature Series 200,аллюминевые моторные яхты.; пылесосы; Какие цвета фольги используют при тиснении? О тиснении фольгой читайте на сайте logipack.ru.
Словосочетание «частное охранное предприятие», более известное под аббревиатурой ЧОП прочно ассоциируется с лихими временами -серединой 90-х. «Стрелки», «наезды» «счетчики»... Братва на «боевых машинах вьмогателей» у подъездов офисов. Срочные звонки знакомым «фээсбэшникам» с просьбой организовать «меры безопасности». В народе крепко осела фраза банкира из «Антикиллера>, адресованная честному и бесстрашному милиционеру в исполнении Гоши Куценко: «Мне нужны зффективные меры моей безопасности. И законность меня совершенно не волнует.Мне нужен «ре-зуль-тат».Такие вот образы и легенды гуляют по стране.А между тем охранный бизнес в наши дни стал совсем другим — цивилизованным и технологичным. О том, как работает сегодня успешное охранное предприятие и как его построить, рассказывает НИКОЛАЙ КРАЮШЕНКО, председатель совета директоров частного охранного предприятия «Баярд».К слову, одной из первых частных охранных фирм в Москве.
I. Тщательно планируйте развитие бизнеса
Планирование — это первое условие правильного бизнеса. При внимательном рассмотрении, охранный бизнес ничем не отличается от любого предпринимательства в сфере услуг. Если углубиться в специфику дела, то важность бизнес-плана становится еще более очевидной. Охранные фирмы, в целом, можно разделить на три вида, первые созданы на начальном этапе в качестве служб безопасности крупных компаний. Со временем они начинают работать и со сторонними клиента ми, но лишь с теми, кто является партнером материнской компании. На свободном рынке представители этого вида ЧОП не появляются. Вторые — силовики; созданы выходцами из государственных правоохранительных органов — ФСВ, МВД и др. На рынке таких большинство, около 70%. Их клиентура, как правило, формируется на прежних контактах, приходит от сослуживцев, продолжающих работать в органах. Отличи тельная особенность зтих компаний — ментальность руководителей, которые и на «гражданке» продолжают бороться с преступностью. Это волнует их больше, чем рост бизнеса и работа с клиентами. И, наконец, есть «рыночники — те, кто организовал охранные фирмы с нуля, чтобы делать бизнес и зарабатывать на зтом деньги. Себя мы причисляем как раз к рыночникам , нам важно не только иметь престижных клиентов, но и банально выполнять бизнес-план, чтобы фирма была прибыльной и стабильной. При правильно построенной системе управления и маркетинга охранное агентство может быть вполне стабильным и рентабельным делом. Рентабельность «Баярда» -15%, что сопоставимо с прибыльностью других предприятий сферы услуг.
2. Главный ресурс — персонал
Работа с персоналом требует самых тщательных и долгих усилий. В конечном счете, мы продаем охранников — к их работе клиенты в первую очередь предъявляют свои требова- ния и претензии. Именно люди вызывают симпатии или недовольство, хотя сегодня существует явный дефицит кадров, все равно приходится проводить серьезный профессиональный отбор. Собеседование, психологические тесты … Но это —только начало. Важно сформировать костяк охранной фирмы:обучить управленцев и правильно мотивировать охранников. Поэтому необходимо постоянно работать с людьми, создавать сплоченные коллективы на объектах и спаянные менеджерские команды.
3. Инвестиции в технологии — будущее охранного бизнеса
Кадры и технологии важны в равной степени. Охранная фирма продает людей, снабженных технологиями, и одно без другого не работает. Сегодня в стране охранных фирм более 14 000, но всего три десятка из них могут не просто держаться на плаву, но инвестировать в собственное будущее, а именно — в приобретение и установку централизованных пультов наблюдения. Пульт и вся система на основе GSM-технологий обойдутся в 20-40 тысяч долларов. Пульт на радиотехнологии стоит на порядок больше — 200—400 тысяч. Насколько я знаю, GSM-пультами оснащены более двадцати охранных фирм, и всего у трех столичных фирм есть радиосистемы. Кроме офиса и оружейной комнаты, охранная фирма должна иметь собственную группу быстрого реагирования. Содержание только одного автомобиля и двух обученных, вооруженных сотрудников требует не менее 5 тысяч долларов в месяц. Сегодня, конечно, в охранном деле больше людей, чем технологий; в России порядка 800 тысяч охранников, то есть 0,5% населения; в Америке — 0,8%; а в Европе уже почти полностью охраняет техника — число охран ников менее 0,1%. Мы развиваемся по европейскому пути и убеждены, что в течение ближайших лет охрана станет все более технологичной. «Охраняет техника, а люди реагируют на ее сигналы», — вот принцип оптимальной безопасности, к которому мы придем уже очень скоро.
4. Анализируйте запросы клиентов
Ориентация на клиента — не просто модное понятие. В большинстве своем охранные фирмы нацелены на объекты. В реальности же, продавая гарантии безопасности, мы работаем с людьми. Нередко приходится слышать от клиента: «У меня все в порядке, потому что со мной работаете вы, или просто проблем и так не должно быть? Тогда за что я вам плачу?» Как правило, планируя бизнес и разрабатывая бизнес план, в конце обсуждения инвесторы должны рассматривать вопрос безопасности проекта так же внимательно, как определились с маркетингом, финансированием, кадрами. А вот реализация любого бизнес-проекта должна начинаться именно с организации безопасности. Скажем, ставится новая типография с несколькими машинами по сто тысяч долларов за каждую. Гарантия сохранности средств производства — это залог успешности задуманного, и охранники на объекте должны появиться до того, как прибыло оборудование.
Охранный бизнес крайне сегментирован — здесь нет явных лидеров и интенсивной борьбы за клиента. А рынок ведь со всем не маленький — емкость его составляет примерно 2 миллиарда долларов в год. В России порядка 14 тысяч охранных фирм, среди которых несколько с оборотом в 10-15 миллионов долларов. При этом ни одна, даже из самых уважаемых столичных фирм, не держит более 1% рынка! Работая на таком атомизированном рынке, важно всегда соответствовать ожиданиям. Все время выяснять его потребности и удовлетворять их.
5. Доля бюрократии никогда не помешает
Стандарты и нормативы нужны, чтобы исключить некомпетентные решения и свести к минимуму внештатные ситуации. Можно назвать это бюрократией, но лучше — дисцип- линой и аналитикой. Да, конечно, надо понимать, что покупают у нас не столько систему охраны, сколько ощущение безопасности. Однако на местах нет места интуиции и произ- вольным решениям. В охранной фирме все должно быть прописано: каждая ситуация, повторившаяся на любом объекте более одного раза, и, естественно, реакции людей. Все обязаны знать, как им действовать в тех или иных случаях.
б. Репутация и ответственность — ваши козыри
Это важнейшие составляющие охранного бизнеса, К примеру, фирма «Баярд» впервые в России ввела страхование профессиональной ответственности. В 1997 году был заключен первый договор с компанией «Ингосстрах» на сумму 1 миллион долларов. Лояльность возникает как следствие ответственной работы. Более 70% клиентов «Баярда» относятся к постоянным. Около 20% обращается за краткосрочным обслуживанием, примерно 10% приходится на разовые заказы.
7. Продвигайте свой брэнд
Маркетинг и реклама чем дальше, тем больше становятся важнейшими частями нашего бизнеса. «Баярд» был создан в 1989 году, и уже в 1991-м у нас появилась должность директора по маркетингу. У несведущих создается впечатление, что большинство заказчиков приходит в охранные фирмы по рекомендации. Это верно только для некоторых услуг — например, личной охраны, в «Баярде» есть своя статистика, подтверждающая весьма значительную роль рекламы. Так, почти половина клиентов по охране объектов обратилась по рекламным объявлениям, другая половина — по рекомендациям. Доля рекламных клиентов в охране имущества во время транспортировки — 60%, в услуге централизованного наблюдения — 75%. Эти цифры наглядно доказывают, что в охранном бизнесе принципы маркетинга и продвижения работают, как и в любом другом.
8. Продавайте услуги в «пакете»
Пакетирование услуг делает продажи понятнее и доступнее. Принцип пакетов берется за основу в организации системы продаж. Есть, например, недорогой «пакет» и VIP-пакет. Недорого — это любой возраст охранников, ротация по усмотрению агентства, невооруженная охрана и незастрахованная материальная ответственность. Стоимость- 2 доллара в час. Дорогой пакет — вооруженные охранники помоложе (и с хорошими внешними данными), ротация по согласованию с клиентом, страхование материальной ответственности. Стоит он от 3 долларов в час и больше. Мы стараемся, чтобы наш зксперт сам изучал новые объекты и помогал клиенту решить, что ему больше подходит. Особенности бизнеса таковы, что для каждого пакета услуг нужны разные лицензии, применяется различное налогообложение. Кроме охранных, в пакет включаются и другие виды услуг, позволяющие обеспечить комплексную безопасность клиентов.
9. Соблюдайте законность
Специфика нашего бизнеса такова, что острие всех усилий направлено чаще всего против незаконных попыток завладеть имуществом нашего клиента. Понятно, что противная сторона не гнушается никакими средствами. и мудрость руководителя охранной компании заключается в том, чтобы не поддаваться на провокации и не переходить черту. Чего греха таить, порой бывает, что клиент обращается с весьма сомнительными просьбами, предлагая щедрое вознаграждение. И только четкое следование закону позволяет работать на рынке без оглядки и сохранять собственное лицо.
I0. Диверсифицируйте свой бизнес
Диверсификация бизнеса даст дополнительные возможности. В структуре оборота компании «Баярда» превалирующая доля (50%) приходится на охранное агентство, 25% — на школу охраны, 10% — на торговый дом, около 15% — на оружейный салон. развивать новые виды бизнеса на базе охранного возможно и даже необходимо. достаточно часто возникает потребность в юридических ус лугах. Также оказываются востребованными частные расследования, — вот и детективное агентство появляется. Создание собственной школы охранников позволит не только решить проблемы профессионализма своих сотрудников, но и готовить кадры для сторонник организаций. Компания по эксплуатации пульта централизованного наблюдения сможет устанавливать технические средства по заказу. На базе экстренной линии и мониторинговых станций реально организовать саll-центр. Очень перспективно такое направление, как клининг — уборка и вывоз мусора с территории охраняемых объектов. Эту услугу логично добавить к функциям охраны, так как безопасность клиента только повышается. Необходимо обязательно выделять каждый новый вид бизнеса в отдельную и финансово самостоятельную компанию, чтобы все они не состояли на иждивении профильного бизнеса, а зарабатывали деньги сами.